Lựa chọn mô hình kinh doanh nào?
B2C, B2B, kinh doanh sản phẩm hay dịch vụ? Kinh doanh độc quyền, đại lý thương mại, nhà phân phối hay sản phẩm dịch vụ riêng của chính mình? Suy nghĩ khởi đầu này là vô cùng quan trọng cho sự phát triển và thành công lâu dài của chúng ta. Chắc chắn không hề có công thức hay thành công nào trong kinh doanh, mọi mô hình chỉ là “sự tham khảo thành công trong quá khứ”. Ở hiện tại, chúng ta cần tự quyết định phương án riêng với lợi thế, tiềm năng và đặc thù riêng của chính chúng ta.
Tuy nhiên, dù lựa chọn mô hình kinh doanh nào, dù khởi đầu là thương mại, đại lý hay dịch vụ nhỏ lẻ, một kế hoạch, một chiến lược và lộ trình dài hạn với tầm nhìn, đam mê & khát vọng dẫn đầu luôn luôn cần có ngay từ khi khởi sự. Chúng ta có thể sai hỏng, vấp ngã nhưng việc không ngừng học hỏi, cố gắng để giải 1 bài toán duy nhất “làm sao để đứng đầu” sẽ dần dần từng bước đưa chúng ta đến ngày càng gần với mục tiêu thành công.
Nguồn hàng, sản phẩm & giải pháp ở đâu?
Trung Quốc được ví như là “công xưởng sản xuất” của thế giới. Mỹ có thể là nơi chúng ta tìm kiếm những giải pháp công nghệ và quản lý kinh doanh hàng đầu. EU là nơi khai sinh của những thương hiệu xa xỉ như thời trang, hóa mỹ phẩm, trang sức… Rất nhiều các quốc gia khác, mỗi quốc gia lại có những thế mạnh và đặc thù riêng. Nếu chúng ta bắt đầu kinh doanh và đang cân nhắc nên lựa chọn phương án nào, hãy đảm bảo chúng ta có thể lựa chọn sản phẩm, giải pháp có lợi thế riêng và dễ dàng được hỗ trợ hoặc định vị trở thành hàng đầu trên thị trường quốc tế chứ không đơn thuần là địa bàn bản địa của chính chúng ta.
Phương pháp tốt nhất có thể chính là chúng ta tự triển khai sản phẩm, giải pháp của chính chúng ta. Chúng ta có thể đặt sản xuất tại Trung Quốc. Chúng ta có thể phối kết hợp với những thương hiệu lớn và|hay những quốc gia có đặc thù nổi trội để được bảo đảm, được đứng trên bệ đỡ an toàn giúp việc phát triển thuận lợi hơn. Như việc, thay vì chúng ta bán giải pháp, sản phẩm của chúng ta, chúng ta có thể “hợp tác” để nó trở thành “giải pháp hàng đầu của Mỹ” hay sản phẩm làm đẹp, thời trang “mới được ưu chuộng của EU”…
Khách hàng ở đâu, thông tin chi tiết như thế nào?
Trước đây chúng ta có thể tìm kiếm thông tin khách hàng qua niên giám điện thoại, những trang vàng, tham gia vào các câu lạc bộ doanh nghiệp, lấy thông tin từ các cơ quan, doanh nghiệp có dữ liệu khách hàng tốt, các hiệp hội, cơ quan cung cấp dữ liệu, hỏi thăm, tìm kiếm lan truyền trực tiếp… Nhưng đây đều là cách làm cổ điển, truyền thống khi mà công nghệ & internet còn chưa phát triển.
Giờ đây chúng ta có thể tìm kiếm khách hàng tiềm năng, xác định, phân tích, nhắm mục tiêu khách hàng thông qua hành vi online của khách hàng. Chúng ta có thể phân tích từ khóa trong Google Adwords với Google keyword planner hay thông qua các bên chuyên cung cấp giải pháp SEO như: Ahrefs, Mangools, SEMrush… và|hay thông qua các giải pháp quảng cáo của chính các nền tảng mạng xã hội lớn như Facebook, X, TikTok…
Ngân sách của chúng ta càng nhỏ, mô hình sản phẩm dịch vụ của chúng ta càng hẹp, đoạn thị trường, phân khúc của chúng ta càng giới hạn với yêu cầu chính xác, tối ưu & tiết kiệm nhằm đạt được tỉ lệ đơn hàng trên chi phí quảng cáo cao càng trở nên khó khăn và đòi hỏi kinh nghiệm triển khai chạy quảng cáo online càng cao. Còn với những sản phẩm, dịch vụ mà khách hàng của chúng ta càng phổ biến, càng phổ cập, càng rộng lớn như làm đẹp, điện thoại, máy tính, thời trang, sức khỏe… thì khả năng triển khai xác định mục tiêu truyền thông quảng cáo của chúng ta càng dễ.
Tiếp cận khách hàng như thế nào?
Có được thông tin khách hàng cụ thể, chúng ta có thể gọi điện, tiếp xúc trực tiếp, email, tin nhắn… nhằm trực tiếp chào hàng, thuyết phục với mục tiêu bán hàng. Đây thường là hoạt động phổ biết của các công ty, cá nhân bán hàng dạng đa cấp, bảo hiểm, chứng khoán, bất động sản… và đây chính là một trong những cách kém thông minh, phản cảm & hiệu quả thấp nhất hiện nay.
Việc tiếp cận khách hàng cần xây dựng cả một quy trình và chiến lược với mục tiêu tiếp cận khách hàng bằng cách “để khách hàng tò mò, khách hàng cần mình, khách hàng liên hệ với mình”. Trong kinh doanh, nếu khách hàng đã tìm hiểu và gọi đến mình thì phần lớn thương vụ có thể đi tới thành công, trừ khi sản phẩm, dịch vụ và khả năng chốt đơn hàng của kinh doanh quá kém.
Như vậy, việc tiếp cận khách hàng không đơn thuần là đến gặp trực tiếp, ngay cả việc bán những giải pháp, dịch vụ cho doanh nghiệp hay kinh doanh dự án, mảng B2B hay mảng chính phủ. Nó cần được xây dựng, kiến tạo, tạo dựng thương hiệu, niềm tin, uy tín, sự ảnh hưởng sâu sắc nhất có thể, trước khi chúng ta xuất hiện trước mắt khách hàng. Khi chúng ta xuất hiện là khi chúng ta chốt đơn hàng chứ không nên chỉ là giới thiệu và chào hàng.
Làm sao để bán hàng khi ở thế dưới?
Trường hợp sản phẩm, dịch vụ của chúng ta có nhiều lựa chọn thay thế, khách hàng thực sự không quá cần thiết & có thể không mua sản phẩm và dịch vụ của chúng ta… Đây là trường hợp điển hình cho việc kinh doanh, bán hàng ở thế dưới. Rõ ràng sẽ thực sự là không thông minh khi chúng ta cố tình tiếp thị trực tiếp, cố tình quảng cáo trực diện tới khách hàng trong khi khách hàng không có và|hay ít nhu cầu. Điều này dẫn tới sự phản cảm đối với sản phẩm, dịch vụ của chúng ta và chi phí quảng cáo, truyền thông thường lớn, lãng phí và kém hiệu quả.
Giải pháp ưu tiên chính là trở thành sản phẩm, dịch vụ gia tăng cho sản phẩm, dịch vụ chủ lực khác mà khách hàng có nhu cầu cao. Việc phát triển trở thành một lợi thế gia tăng, đính kèm, giúp cộng hưởng, thúc đẩy thêm lợi ích cho quyết định mua hàng của khách hàng đối với các sản phẩm, dịch vụ của càng nhiều đối tác có lợi thế bán hàng càng là cách làm thông minh và hiệu quả.
Làm sao để bán hàng khi ở thế ngang bằng?
Với lợi ích đôi bên đều ngang bằng, ta cũng muốn bán hàng cho khách hàng nhưng cũng có thể từ bỏ khách hàng này bởi có các khách hàng khác và ngược lại khách hàng cũng vậy. Họ có thể mua nhưng không quá nhất thiết, họ cần nhưng có thể tìm biện pháp, sản phẩm, dịch vụ thay thế ở nơi khác. Đây thường là trường hợp bán sản phẩm, dịch vụ thương mại. Chúng ta làm đại lý bán hàng, nhà phân phối cho đối tác và|hay sản phẩm, dịch vụ tương tự của chúng ta có nhiều trên thị trường.
Cách tốt nhất để giải quyết vấn đề này là kiến tạo những lợi ích bổ sung như dịch vụ hậu mãi, gia tăng chiết khấu, thêm sản phẩm, dịch vụ tặng kèm, chạy chương trình khuyến mãi kích cầu… Tuy nhiên, đây là những biện pháp ngắn hạn, tức thời, có nhiều nhược điểm về lâu dài, thể hiện tính kém sáng tạo trong chiến lược marketing & bán hàng tổng thể. Tốt nhất vẫn là chúng ta gia tăng truyền thông, định vị để khẳng định giá trị thương hiệu vượt trội so với các đối thủ cạnh tranh cùng phân khúc, giá trị vượt trội đến từ chính chất lượng dịch vụ, con người, các hoạt động chăm sóc và tận tâm với khách hàng…
Bán hàng ở thế trên như thế nào?
Đây là mục đích chính của mọi hoạt động kinh doanh, marketing, truyền thông & quảng cáo. Nếu sản phẩm của chúng ta không phải độc quyền, không phải thuộc sở hữu riêng của chính chúng ta, do chính chúng ta phát triển thì việc định hình thương hiệu, vị thế, vai trò bán hàng ở phía trên sẽ đến từ việc định vị, truyền thông thương hiệu của chúng ta là thương hiệu được đảm bảo và xây dựng bởi những con người tuyệt vời, mang lại những trải nghiệm, dịch vụ, chăm sóc & hậu mãi đẳng cấp số 1 trên thị trường hiện nay. Điều này sẽ trở nên dễ thực hiện hơn nếu chúng ta có đa dạng hóa dãy sản phẩm, đa dạng hóa điểm bán & có nguồn ngân sách truyền thông quảng cáo được chia sẻ và|hay hợp tác với các nhãn hàng phong phú, dồi dào.
Trường hợp sản phẩm, dịch vụ của chúng ta độc quyền và|hay thuộc sở hữu riêng của chính chúng ta, do chúng ta quyết định mọi chính sách về giá cả, phân phối, truyền thông, thương hiệu thì đây là trường hợp dễ phát triển nhất trong việc định vị truyền thông thương hiệu. Nơi mà mọi hoạt động sẽ được đồng nhất nhấn mạnh sự khác biệt vượt trội riêng có của chính chúng ta mà khách hàng không thể tìm kiếm được ở bất kỳ đâu trên thị trường.
Duy trì và|hay phát triển khách hàng như thế nào?
Có rất nhiều phương pháp & cách thức để duy trì & phát triển khách hàng. Tùy thuộc vào loại hình chúng ta kinh doanh và hình thức bán hàng như bán hàng sản phẩm, giải pháp trực tiếp, bán hàng dự án, bán hàng đồ tiêu dùng thiết yếu, bán hàng sức khỏe, bán hàng thời trang… Ở mỗi loại hình bán hàng lại tùy vào phân khúc thị trường & khách hàng, phân khúc thị trường cao cấp, trung cấp hay bình dân. Khách hàng là người lớn tuổi, trung tuổi, trẻ tuổi hay trẻ em…
Dù cho trong mọi trường hợp kinh doanh nào đi chăng nữa thì việc chăm sóc một mối quan hệ đã biết, đã bán hàng thành công, một khách hàng đã tin tưởng mua hàng của chúng ta sẽ luôn luôn là cách rẻ nhất, nhanh nhất, hiệu quả nhất để khai thác và gia tăng mãi lực thông qua việc kích cầu, kết nối, lan truyền… Vậy nên, hãy làm mọi cách có thể để chăm sóc và duy trì kết nối tốt nhất, thông minh nhất và hoàn toàn không phản cảm với khách hàng hiện tại.
